¿Cómo estaban las cosas?

Cuando empezó la pandemia muchas empresas se pararon: cerraron temporalmente, bajaron su producción o lo que tú quieras, pero los clientes dejaron de consumir

Específicamente hubo una empresa que suministraba materiales de madera a otras empresas y como la mayoría de los negocios en la pandemia, estaban urgidos de flujo de ventas.

Y por ser una empresa "B2B" (que le vende a otras empresas) la manera de conseguir ventas era principalmente a través de prospección

¿Qué hicimos?

La prospección de manera fundamental se reduce a dos pasos:

1. Conseguir contactos nuevos
2. Abordar esos contactos

Entonces empezamos haciendo una tablita donde enlistamos a todos los clientes históricos y posibles prospectos.

Luego, acomodamos esos prospectos por etapa ("esperando respuesta", "cita agendada", "por contactar", etc…)

La parte más importante fue la de asignarle un espacio para dedicarle tiempo TODOS LOS DIAS, no importara que fueran 30 mins, 45 mins, 1 hora, etc... lo importante era dedicarle tiempo todos los días.

Cada vez que nos juntábamos, le dabamos seguimiento a esa tablita y podíamos ver el progreso que se estaba teniendo (ahí te das cuenta luego luego cuando alguien le está dedicando tiempo o no, porque si no, la tabla casi no cambia)

También es importante tener claro que ésta es una actividad de acumulación: no vas a ver resultados inmediatamente, pero si eres constante los prospectos se van a empezar a acumular, y van a empezar a caer.

¿Qué pasó?

Al cabo de unas semanas empezaron a cerrar proyectos chicos con clientes históricos principalmente (los que eran más fáciles de abordar y que nos recibieran en un principio).

Pero después, empezaron a cerrar proyectos con empresas nuevas, al principio pedidos pequeños pero después cada vez más grandes; al punto que le pidieron a la vendedora que dejara de vender porque ya había sobrepasado la capacidad de producción de la empresa!!

El negocio ya tenía la capacidad topada pero con el dinero adicional que estaban generando lo reinvirtieron para aumentar la capacidad y buscar seguir creciendo...y así fue.

Cabe recalcar que no fue una estrategia brillante lo que hizo la diferencia, o una estrategia que a nadie más se la haya ocurrido, la clave fue la dedicación constante de las actividades correctas de esta vendedora, pudo haberse aplicado un par de días o inclusivo 1-2 semanas nada más, pero el hecho de que haya aguantado varios meses prospectando constantemente fue lo que al final hizo la diferencia. Fue la constancia de una buena práctica